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    第12章    人脉也能折腾出来

    一个人“折腾”财富的能力如何，从他的交际水平、属下的能力、客户人脉的多少就可以看出端倪。

    如果一个商人不能建立广泛的人脉关系，不能赢得下属的信任和客户的忠诚，那么赚钱获利便是一件举步维艰的事。

    因此，人脉也要靠我们一点一滴折腾出来！

    用人不疑，管人有道

    许多创业者独自在商海打拼时，往往生意做得不错，但是在生意规模扩大、需要招聘人才时，却经常看人走眼、昏招不断，不仅搞得自己身心疲惫，生意也跟着走入低谷。

    作为成功的创业者，你不仅要在经营方面有着项羽一般的胆识和魄力，在用人管理方面也要有刘邦一样的方法和智慧。

    许多小老板，最常犯的毛病就是对手下人或者合伙人过分苛刻和不信任。

    一旦做老板的患上这种“疑心病”，必然会给他的团队带来极大的麻烦。

    站在处事的角度上，管理者不应该因为一件小事，就轻易地怀疑其他人，更不能轻易在某人的煽动下失去正确的判断力。

    金洪光曾经是一个成功的木材批发商，但是事业上的成功，使得他开始疑神疑鬼，老是怀疑合伙人可能在财务上面动手脚。

    合伙人受不了金洪光三天两头的猜忌，愤而与之拆伙。

    之后，金洪光又相继找了别的合伙人，但是对方很快因为他的不信任而退出合作，到最后连手下人都无法忍受金洪光的苛刻行为，选择集体辞职。

    独木难支的金洪光，在强大的市场压力下宣告自己的木材公司破产。

    其实，很多猜疑只是你主观上的假想和误解，其心理原因在于你对自己控制力没有自信以及对周围人人品的不确定。

    你不能信任别人，别人自然就不会信任你，整天处在一种神经兮兮的状态，其实就是自己折磨自己。

    仔细想想，问题大都出在自己身上：首先，想问题不能人云亦云，要冷静下来了解真相，看看究竟是由于你的疑心太重、过于敏感，还是对方真的是“内鬼”。

    当证据确凿地指出怀疑的对象正是吃里爬外的“白眼狼”，那么你就该认真反思一下自己的失误了，说到底还是你识人有误、自食其果罢了。

    想改变这种不良状况，办法主要有两点：第一，不再为小事情和小利益斤斤计较；第二，选择值得信赖的人为你打工或者与你合作，只有学会用人和识人，你才能够找到值得信赖的人为自己效力。

    在中国古代商人眼里，东家（投资人）与掌柜（总经理）合作的最高境界就是：做东家的“用人不疑”，哪怕生意做亏了，只要不是掌柜失职或能力不足造成的，东家不仅不会责怪，反而会安慰掌柜及其手下的伙计，鼓励他们来年重振旗鼓、扭亏为盈。

    当年的晋商太谷曹家，觉得沈阳是一个很有前途的市场，便打算在沈阳开设自己的“富生峻钱庄”。

    曹东家四处托人推荐能人，并亲自查访候选者的品行和能力，最后终于找到一位称心的掌柜，将七万两白银作为本钱交给掌柜去开设钱庄。

    三年下来，这位掌柜不仅没有为曹东家赚到钱，反而把原来的本钱也赔了进去。

    曹东家在听完掌柜的全面汇报后，认定亏损并非因为掌柜的能力不足，而是一些意外的市场因素所致。

    因而他没有责怪掌柜，反而拨付了第二笔本钱。

    未曾想又过了三年，钱庄生意再次亏得一塌糊涂，掌柜羞愧难当，提出辞职。

    然而，曹东家听完掌柜的第二次汇报后，进行认真分析，认定该掌柜并不是无能之辈，居然又拿出了一笔本钱支持掌柜接着干下去，并鼓励其不要灰心，大胆去做。

    曹东家的信任，给了掌柜很大的信心和勇气，他回沈阳后总结了前两次失败的教训，调整了钱庄经营的策略，不出两年，富生峻钱庄很快收回了前两次亏掉的本钱，并且颇有盈利。

    掌柜的又大胆利用当地盛产高粱的优势，为曹东家在四平办了富盛泉、富盛成、富盛长、富盛义四家酿酒商号，富生峻钱庄从此在沈阳金融界扬名立万。

    可以说，如果没有曹东家的绝对信赖和全力支持，掌柜的很难会做出扭亏为盈的优良业绩。

    传说当初中国古代钱币铸造时注入了孔子的理念，因为孔子说过“做生意之人外表也许不得不圆滑，但内心一定要方正”，所以钱财被铸成外圆内方的形状，并尊称为“孔方兄”。

    要做一名出色的商人，也应做到“外圆内方”，在外表圆滑、八面玲珑的同时，内心必须保持方正，坚守自己的原则和底线，体现在与手下人打交道，就是做到“以情交人”，遵守游戏规则，言出必行，以你的信誉和感情换取顾客和员工的忠诚，这样才能广收回报。

    温州曙光鞋业公司总经理王明，是一个对手下人讲感情的企业家。

    厂里的工人李冬的父亲因患肝癌急需一笔医疗费，但是昂贵的医疗费令李冬一筹莫展。

    走投无路的情况下，李冬被迫求助总经理王明，王明在了解了李东的情况后，二话没说就给财务打了个电话，要求“马上提出5万元现金，送到我这里来”。

    王明把现金递给李冬后，还不忘安慰他说：“你现在不要有思想包袱，救人要紧，工作可以先停一停，如果这5万元不够，再来管我借。”

    李冬当场感动得热泪盈眶，不停地对王明表示感谢。

    尽管后来李冬的父亲还是去世了，但是李冬却把对王明的感恩之情记在心里。

    2001年，由于市场竞争激烈，王明的鞋业公司举步维艰，不得不靠裁员来维持公司的正常运转，李冬也在这次裁员中失去了工作。

    不过时来运转，在新加坡做生意的舅舅突然回到了家乡。

    李冬得知舅舅要来大陆投资办厂的消息后，第一时间找到了舅舅，把曙光公司的现状告诉了他，并向舅舅提起了父亲生病时王明的慷慨相助。

    听完李东的介绍，舅舅决定把钱投在王明的厂子里。

    由于这笔资金的及时注入，对于王明的公司有了转机，而且还扩大了生产规模，取得了巨大的发展。

    这无疑就是王明平时关心手下人带来的意料之外的机运。

    在生意场上，你可以什么都没有，但唯独不能缺少的就是手下人的支持。

    福建九牧王服装公司的老总林聪颖，最初做粮食生意时遭人欺骗、害得很惨，就连工人的工资都发不出来。

    1984年的最后一天，林聪颖身上只有300多元钱，看着辛苦工作一年的员工，他的内心充满愧疚，只好硬着头皮对大家说：“咱们今年的生意亏了，我实在没有钱发工资，这300块大家拿去先用着，过完节之后我一定尽快补上。”

    但员工们不仅没有要钱，反而异口同声地说：“林老板，我们相信你的为人！”

    听完这话，林聪颖被当场感动得热泪盈眶。

    其实，员工们能有这样的反应并不奇怪，林聪颖在平时就已经赢得了他们的信赖。

    从开始创业起，林聪颖就特别关心员工：他经常检查员工宿舍，发现有的宿舍没有电视，马上就派人添置；尽管从宿舍到工厂只有不到10分钟的路程，但林聪颖还是为他的员工安排通勤车，还说“天这么热，怎么能让大家受烈日暴晒呢”。

    正是这种感情上的关怀，赢得了员工们对于林聪颖由衷的拥护和爱戴。

    在九牧王公司，只要天气不特别热，员工们都会自觉不开空调或者电扇；只要室内光线够亮，员工们就会关掉房间里的灯。

    林聪颖说：“我最大的财富就是员工，有了他们我就什么都不怕，企业今天倒闭了，明天一样还能够重新站起来。”

    在事业上林聪颖是成功的，在管人上林聪颖无疑更为成功，正是靠着对手下人的感情投资，再加上十余年的努力，九牧王服饰发展成为年产值7亿元、员工1800多人的大公司。

    假如每一个创业者都能够学会以情管人，手下人也会知恩图报，乐意为你干活，并与你风雨同舟，为你的成功努力奋斗。

    生意做大，不靠钱缘靠情缘，那些深知此道的商人们正是看重这一点，才得以创造出巨大的财富。

    用情管人是管理中不可缺少的一种方式，也是一个做大事业者的必修课。

    对此，我们要认识到：人情投资应当坚持做“长线”的策略，这同时也是凝聚人气、积累人脉的重要方法。

    一个人想在事业上人缘多得，就要学会先给予对方，持之以恒地给予，这样在关键时刻你才会有意想不到的收获。

    如果能长期注重人情方面的投资，与客户和员工们以诚相见、感情相通，好机遇或许会由这些人帮你创造出来。

    “路遥知马力，日久见人心”，人情投资需要较长时间才能结出果实，毕竟人与人之间的理解与信赖需要一个过程。

    每个人的处事方式都不尽相同，有时候你对手下人的关心，会换来少数人的无动于衷和背叛。

    这个时候，你应当坚信“将心比心”的成功人际观，不要被少数人的行为所左右，只要你的感情是真诚的，一定可以赢得多数人的理解和赞同。

    重情守信，收获客户忠诚

    美国休斯科公司创始人比尔，创业时只有350美元，不过短短十年间却发展成拥有千万美元资产的全美第一大皮鞋制造商，这听起来就像是一个奇迹。

    资金单薄的比尔之所以能够在激烈的竞争中站住脚，凭的就是在情感上真诚地替客户们着想。

    在创业初期，比尔深知以自己的财力是不可能与同行业的大厂家竞争的，他必须联合外界的一切资源，要想做到这一点，就必须打出“情感牌”来换取客户的忠诚。

    有一次，休斯科公司生产的白鞋带、白扣软皮鞋，在辛辛那提市断了销路，零售商天天打电话要求退货，这下可急坏了当地的批发商，他连夜坐车找比尔商量对策。

    比尔知道如果把货退回来、造成积压，批发商将蒙受巨大的经济损失，于是决定牺牲自己的利益，来解决批发商的麻烦。

    比尔是这样说的：“哥们，你的困难就是我的困难，不管是由于什么原因造成的这种局面，我都不会让你遭受损失的。

    你把那些皮鞋统统收回，送到我这里调换别的样式吧。”

    批发商听完这番话感动地说：“比尔，真的太谢谢你了，但是我不能让你一个人吃亏呀！”

    比尔坚持地说：“不用担心了，这件事理应由我来处理。”

    这件事传出之后，全国各地的批发商对比尔的做法赞赏有加，他们以实际行动表示了对比尔的信任，不仅全力推销比尔公司生产的各式皮鞋，还在比尔的工厂被决堤的河水冲垮后，自愿组织起来，帮助比尔渡过难关。

    比尔销售网中几个较大的批发商带头召来了全国几百位批发商，短短两个小时，就凑齐了比尔重建新厂的资金。

    一个星期后，比尔的工厂很快地恢复了生产。

    由此，我们不难理解比尔是如何把小生意一步步做大的，究其原因无非“情感”二字。

    中小投资者在刚刚创业的时候，是不太可能花钱做广告的，基本上全靠回头客的相互推荐和口碑相传。

    小生意要想取得大成功，需要在良性循环中不断做大。

    在信息社会里，广告的宣传作用固然重要，但它并不是万能良药，更何况这需要一笔不菲的支出，对于小本创业者来说有很大难度。

    因此，最经济也是最有效的办法就是以情感交际争取客户，以良好口碑和服务树立起自己的信誉，俗话说“金杯银杯不如客户的口碑”。

    有了口碑这块令人信服的金字招牌，你的生意必然会日益兴隆。

    当然，良好的口碑并不是光用嘴巴吹出来的，要靠你的诚信经营、踏实工作和服务到家的努力得来的。

    比如，清末在武昌卖蚕豆的曹南山，不像一般的小贩斤斤计较，唯恐亏损，而是称蚕豆时大把用手抓，力求薄利多销，博取顾客的信任，因而获得“曹大把”的绰号，在当地小有名气。

    随着年龄增长、资本和经验的积累，曹南山又相继做了干果和水果生意，由于买卖公平、以诚待人，深受新老顾客的欢迎，生意蒸蒸日上，从挑担发展到摆摊，愈做愈大。

    时至今日，曹南山一手创立的曾祥泰杂货店，由当初的小摊贩一跃成为武汉有名的大杂货店，还兼有机米厂、肥皂厂等其他经营项目的企业。

    情感交际的关键就是“诚信”二字。

    诚信是我们事业的生命线和基本保障，也是帮助我们成就商机的前提。

    现代社会是一个契约型社会，这种契约既包括纸面上签下的维护各自利益的合同书，更包括一些潜在的商业道德和操守。

    重情守信，就是对于买卖双方商业合作行为的一种保证。

    首先你要对别人讲诚信，这样对方才会投桃报李还你以信任。

    晋商之所以能够超过徽商、粤商等商帮成为中国古代第一大商帮，也是因为他们在义与利的问题上有着严格的行为准则，他们以信誉为根本，坚决主张“利益上信任客户、道义上关心客户”，反对以卑劣的手段骗取钱财。

    晋商不仅在经营中坚持“利益均沾”，就是在合作伙伴之间，晋商也是既保持平等竞争，又保持相互支持与关照。

    特别是生意上有关系的合作伙伴，他们会竭力维持，哪怕明知与对方做生意不赚钱，也不会分道扬镳、中途绝交。

    万一对方倒闭了，自己的债务收不回来，他们也就听之任之，只当是交了学费。

    在一定情况下，讲诚信也许会使自己“吃亏”，但是这种利益上的损失只是暂时的，从长远考虑，诚信带给你的发展机遇是不可限量的。

    为保证信誉而不惜一切代价履行合同，犹如“患难见真情”，这样的合作伙伴是任何商人都乐意与之合作的。

    1968年，日本麦当劳社社长藤田田，接受了美国油料公司订制300万份餐具的合同，交货截止期限为同年的8月1日，交货地点在美国芝加哥。

    藤田田组织几家工厂负责生产这批餐具，但由于意外情况造成延误，订单直到7月27日才交货完工。

    现实的情况是：从东京海运到美国芝加哥，由于路途遥远，8月1日肯定是无法交货，而采取空运则会损失一大笔钱，几乎没有利润可赚。

    一边是损失的利润，一边是看不见摸不着的信用，思量再三后藤田田毅然决定租用航空公司的波音货运机，花费30万美元的空运费将货物及时运抵芝加哥交货。

    尽管这次藤田田的损失很大，却赢得了美国油料公司的信任，在以后的几年内，美国油料公司不断向日本麦当劳社订制大量的餐具，藤田田也因此得到丰厚回报，这无疑就是恪守诚信所带来的财富。

    尽管追求利润是商人的首要任务，但是诚信更是一个想做大事的生意人不可缺少的素质，因为讲诚信的人终究是不会吃亏的。

    在“利”字面前讲信用，有时候会失去一些赚小钱的机会，但最终还是会迎来赚大钱的商机。

    个体商贩陈东，在南京最大的服装辅料市场做拉链生意。

    有一段时间，南京的女孩子流行穿高腰裤，这种裤子需要配一种隐形的拉链，当时市场上的劣质拉链很多，不是拉链拉不下来就是穿两三天自动绷裂，为此消费者经常投诉当地厂家及供应商。

    陈东了解到福建有一个台商企业生产的拉链质量很好，市场反响也不错，希望能够做该产品在南京的代理商。

    不过，陈东去福建跑了四五趟，都吃了闭门羹，原因是他的店铺实力太小，福州的大厂家不相信像他这样的个体户，害怕他砸了自家的牌子。

    没过几天，陈东的店里来了一个操着闽南口音的服装厂采购员，开口就要10万条拉链，并要求最好是福建某品牌的仿制品，付款方式是现款现货，很有诱惑力。

    不过，陈东很干脆地回答道：“老兄，我可以帮你联系正牌产品，但我们店从不卖假冒产品，这样做只会砸了我的饭碗。

    所以，如果你真想买假货，还是去别家转转吧。”

    那个采购员软磨硬泡了一个上午，开出更多诱惑的条件，但是陈东依然坚持原则，不为所动。

    事后，采购员笑了，递过来一张名片。

    原来这个人就是陈东曾经联系过的那家福建台资拉链厂的老总，他这趟是专程来江苏寻找代理商的。

    老总高兴地握着陈东的手说：“好多大商家都禁不住我开出的诱惑性条件，而你却能守住自己的原则，真是很难得呀。”

    就这样，陈东赢得了该拉链厂在江苏的唯一代理权。

    现在，仅一毛多钱一条的拉链，陈东一年就能获利300多万元，这无疑是诚信带来的回报。

    只有对待每个人都重情守信，生意场上你才会广结人缘，机会多多。

    与成功的人，一起干事业

    有这样一种流行的说法：一个人的财富水平，是他平时常接触的5个朋友的财富平均数。

    现实的情况差不多就是如此，每个人都会跟自己阶层相同的人聊到一块，这是因为他们平时关心的事情是一样的，流浪汉往往会跟乞丐抢面包，百万富翁往往会和千万富翁喝咖啡。

    今天，你的心态、事业走向和你所处的地位，很大程度上都跟你的生存环境息息相关。

    十年、二十年以后的你，取决于你将来所处的环境和人际圈。

    一个人的生活环境、交际圈子，对他能否取得成功有着重要的影响。

    著名潜能大师博恩·崔西一针见血地指出：“最好让身边的人帮助你做到成功人物！”

    没错，当你身处成功者的圈子里，就能学到成功者的经验和长处，就能知道他们在谋划什么项目、如何分析问题以及怎样战胜困难。

    每个人身上都蕴藏着巨大的潜力，一旦受外界的影响激发出来，便能做出惊人的成就。

    我们需要让成功的人引导我们树立远大目标，获得有益的影响。

    每个人身边都不缺少优秀的人--他们要么在某个领域取得过出色的成绩，要么有过赚大钱的经历，要么才智非凡、背景雄厚，总之你必须承认，他们都有比你强的地方。

    这些成功者有着不为人知的创富秘诀，经常与他们“混”在一起，那可是“听君一席话，胜读十年书”的好事。

    只有想方设法进入成功者的圈子，你才有机会了解他们，弄懂他们所知道的事情，比如，张三干这一行有着怎样的门道，李四是如何获取技术资源的，王五平时怎样与客户打交道……等到你熟悉了这些以后，事业自然也会越做越好。

    有很多年轻的乡镇企业家开始创业时并不成功，但是在拜访过大城市的同行后，他们获得了巨大的动力，是那些城市企业家的成功刺激了他们的进取心。

    郑龙福从小在黑龙江农村长大，凭着自己的努力考上了人民大学，一个人背着大书包来到北京上学。

    在北京，郑龙福没有亲戚朋友，因为是农村来的，长得又一身寒酸，班里面那些有地位有权势的同学们都瞧不起他。

    但是，郑龙福毫不介意，主动笑呵呵地跟那些他认为“比我强”的同学接近。

    没事碰到同学，郑龙福总会离很远就打招呼；当知道男同学有聚会的消息，他会装作无意中路过的样子，主动上前凑热闹；平时在寝室里，别人研究和讨论什么东西，郑龙福都会过去瞧个明白，然后假装写日记，实际上是在听人家谈论东西，然后把自己认为有价值的内容记下来。

    起初，班里的同学都很讨厌他，觉得这个人“怎么这么烦呢，老爱凑热闹”。

    但是郑龙福乐此不疲，还经常说“跟大家在一起很开心，能学到不少东西”。

    没事的时候，郑龙福还替人跑腿买东西；集体劳动时，郑龙福会替别人多干一些，甚至他还替寝室兄弟背过黑锅。

    人心都是肉长的，换做是别人对你这样好，你怎么都不可能无动于衷。

    大学四年，郑龙福靠着自己的真心实意，真的交下几个好朋友。

    毕业后，几个有钱有眼光的同学，谋划着集资创业。

    其中一个叫葛鑫的人，提议让郑龙福入伙，他说：“那小子挺会来事的，能吃苦又能跑腿，与人打交道也有一套。

    虽说没有本钱，但是跑业务应当是一把好手。”

    其他几个人也点头称是，认为还真需要这么一个人。

    于是，葛鑫找到郑龙福说明情况，并且提醒他说：“有两点你需要好好考虑一下：第一，你开始拿的工资要比我们都低，每月只有几百块，根据你的业务提成，如果干得好，你的工资会涨起来；第二，你不是公司的股东，没有决策权，以后也没有股份。”

    郑龙福听完后，毫不犹豫地答应了，他依然笑呵呵地说：“无所谓了！咱哥们一起干还说什么，能帮上忙是我的荣幸！”

    从此，郑龙福开始跟着那些同学东奔西跑，艰苦创业。

    五年后，他们这家公司已在it界站稳了脚跟；又过了三年，公司的营业额超过千万。

    这个时候，郑龙福功成身退，带着这八年赚得的20万本钱和“学到手的东西”离开公司，开始独自创业。

    如今，郑龙福的生意红红火火，每当谈起当年的经历，他依然欣慰地说：“当时我一没有钱、二没有人，想干一番大事业，只能靠多认识更多的人，跟比我强的人混在一起才能有出路。

    看看我的同学，他们现在有的是企业老总，有的是省部级的人物，发展都相当不错，我在当时就看出他们的潜力，所以就不惜一切代价跟他们在一起，多学东西。

    否则，今天我也发展不到这个局面！”

    如果现在你还不相信自己有赚大钱的能力，只能说明你与成功者的距离还很远。

    正如成功传播者陈安之说过的：“要想成功，第一，必须要帮助成功者工作；第二，当开始成功的时候，你一定要跟更成功的人合作；第三，当你越来越成功时，要找成功者来帮你工作。

    很多人无法成功，是因为他们不和成功者打交道，更谈不上帮助成功者工作了。”

    想获得财富、取得成功，你就要努力接近那些鼓励你进步的人。

    这些人不仅会为你创造出机会，还能对你和你的事业发展产生巨大的影响，最理想的学习对象要属你的老板。

    客观地讲，老板之所以能够成为老板，必然有其过人之处。

    聪明人早就该主动接近老板，时刻留意老板的一言一行；熟悉一名管理者是怎样管人和运作公司业务的，其过程无非是“取其精华，弃其糟粕”。

    唯有这样，你才能在日后自己独立创业时干得更好，从而成为一名出色的生意人。

    杭州奥普电器公司的董事长方杰，就是一个善于向老板偷师学艺的人。

    早在澳洲留学时，方杰就选择在澳洲最大的灯具公司打工。

    方杰业务能力很强，并且经常与老总沟通，因而深得老总赏识，逐渐成为公司里一线的业务干将。

    每次有机会与老板参与商业谈判，方杰都会在兜里偷偷揣上一个录音笔，将老板与对方谈判的内容一字一句录下来，回到家里反复地听，细心揣摩老板是怎样分析和解决问题的。

    就这样偷师几年之后，方杰成了一名商业谈判的高手，一跃成为澳洲身价第一的职业经理人。

    后来，方杰回国创业，成为奥普浴霸的“掌门人”，这一切全都得益于他主动向老板学习的经历。

    喜欢跟成功的人待在一起，时间长了你会变得很成功。

    相反，总爱与普通人混在一起，久而久之你也会变得很普通。

    用万通地产老板冯仑的话说“我们就是要傍大款”，与成功者一起干事业，同他们一起进步，然后走向更大的成功。

    学习犹太人，靠嘴巴赚钱

    在今天，人脉资源已经成为一种潜在的财富生产力，商业运作的本质从某种意义上说就是人际关系的运作。
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